一.开源公司的高估值持续升温


除了上图中提到的公司，这里甚至可以再列5~10家百亿美金的开源公司，其中Databricks已经接近300亿美金。
如果在三、五年前有一个独角兽的开源公司那就太牛了，现在我们感觉超级独角兽都已经“坐不住了”。基本上开源已经从一个边缘角色到了主流角色，几乎开始逐步蚕食主要的赛道。
现在的情况是，开源公司的估值都在持续升温。那么这背后的逻辑是什么？我们接着来谈一谈。

二.为什么开源是先进的模式？

 什么是先进的模式？我们举个免费游戏和付费游戏的例子。
以前所有的游戏和商业软件一样，都需要先付费。想获得一款软件必须先花钱买，想玩游戏就要先买点卡。这个时期中国很多游戏的DAU能达到几十万，在当时来看数额已经非常大了。
并且在免费游戏出现之前，游戏的集中度很小。例如2005年最热门的游戏是《天堂》，但同期还有其他几十个不同的游戏都活得还不错，很像传统的商业软件时代。比如数据库的市场，每家的份额都差不多是百分之十至百分之三四十。
而免费游戏的出现改变了这个情况。当年盛大推出免费游戏时很有意思，很多人表示免费请所有玩家玩游戏肯定会破产，但盛大只用了两年时间便使得《传奇》一统江湖，把一款游戏的DAU和覆盖度直接提了两个数量级。
因此，我在内部有个总结：能够快速获得一个事情的价值并且变现，是更好的商业模式。例如买车一定会先试驾；逛超市一定是先觉得这个东西好，甚至还有先尝后买。“先尝后买”一定可以提高转化率，所有好的商业模式都是先尝后买。
但是在开源软件之前，底层架构软件并不是这个逻辑。下单前用户根本不知道这个软件是什么样的，也没有权力去试，甚至试之前需要支付几十万、几百万美金。
做投资其实就是抓各行各业的共性。游戏行业是这样，软件行业也是这样，先尝后买，让所有人提前感受到价值，一定会是更为终极的先进的商业模式。
那先进的模式是先进在几个方面呢？

1.产品模式先进性

非开源的时代很多商业软件是瀑布式的，基本以三个月或六个月的时间为一个版本周期，跟商业客户进行交付。
跟传统商业软件公司打交道的时候，发现他们很多需求都是在办公室里自己琢磨出来的，或者是把需求从研发到推向市场，等到客户给反馈，产品从研发到上线已经过去了半年或者一年，然后再经历销售以及市场反馈，时间周期相当长。
开源产品的速度，则是今天发布一个版本，在GitHub当中便可能会出现issue，fix之后当天update就解决了。一个花费的时间是一天，另一个花费的时间是一年半，这个变化带来的先进性是无与伦比的。
关于资源的杠杆效应，我们了解到很多公司都在给开源软件贡献代码，比如京东、美团、知乎等等。这杠杆提供的不仅仅是开发，还包含很多Q&A。我们常说一个产品上线后需要很多人去做Q&A，一个商业软件公司最多可以养一、两百人，但是一个成熟的开源软件，可能会有成千上万甚至十万多的程序员帮忙做Q&A，这样的迭代速度一定是十倍于非开源软件。
开源软件的产品模式唯快不破，这速度会是未来的必胜之局。

2.组织先进性

提到商业软件公司，大家会觉得暮气沉沉，因为每个人做的事情反馈弧会拉得很长，没办法得到客户的直接反馈，公司里士气普遍比较低。如果某个产品能快速的得到客户的反馈，甚至可以做到一天内就能得到反馈，那团队的士气肯定是非常高的。
这跟玩游戏是一个意思，如果你点了升级按纽后需要一年半才能看到升级的结果，才能增加英雄的伤害，那这个游戏简直就是个垃圾。当用开源的方式做了某一个东西，当天fix后第二天就能收到feedback，那对一个组织来说，士气的鼓舞完全不是一个量级。
其次招募人才会更有竞争力。我经常提到的一个观点是“最一流的战略是阳谋”。我举一个例子，有个阿里系的人出来创业，人很优秀不过产品不是开源的，发现招人不太容易，因为大家并不知道这家公司有多牛。哪怕这帮人都是阿里的P9，都是当年淘宝最核心的一帮人，但外界好像并不知道他们的代码有多厉害。
后来他们在今年上半年开源了产品，跟我反馈发现招聘比原来容易很多。因为这些人看到了代码之后，就知道这个代码质量很高，虽然你们公司以前没有怎么听过，但知道你们真的是厉害的。产品开源，也提升了公司在招募人才上的竞争力。
第三，协作变得更高效。开源产品的整个组织是松耦合的，虽然可能只有几百人的研发团队，但可以调动成千上万的社区贡献者、活跃者，甚至最外层的社区活跃分子来回答问题，把公司组织的规模缩小一个数量级。目前像Elastic这样几百亿美金的公司，也就才小几千人，而当年不管是vmware还是EMC，这些公司做到几百亿美金，人力基本上是一两万人或者两三万人。新一代的开源公司人员数量几乎比上一代的软件公司少了一个数量级，这就是协作更高效，松耦合。

3.商业模式先进性

同时还有商业模式的先进性，最基础的就是形成垄断。在商业软件时代，形成垄断是很难的。举一个关于数据库的例子，Oracle再强，也干不死SQL Server、干不死DB2；比如说BI领域，Tableau再强，也干不死ClickView这类的公司。因为商业软件的销售覆盖面是有限的，市面上一百个客户，我覆盖了50%，但是我不可能覆盖剩下50%。但在开源这个时代，由于获得软件是免费的，就有可能形成垄断。
我在投资领域，有一个观察是“历史总是相似的”。举个例子，中国的第一个免费邮箱是163邮箱，在10年、15年前，163邮箱是一个国民邮箱，在邮箱还是收费那个时代，每个人都要花20、30块钱去付一个月的使用权。但163邮箱通过免费邮箱的策略，成为了中国第一个事实上的互联网国民应用。这就是形成垄断，在你邮箱免费之前是无法形成垄断的，当你有一个产品是免费给大家使用时就形成了垄断。
开源的商业模式先进性，包含以下三点：
a.漏斗大大增加
商业离不开的是漏斗，一个4S店生意再好可能也只能覆盖所在地址周围几公里，开一百个店也不能把中国完全覆盖。但开源使得最初的覆盖人群，可以从可以直接销售到的几百家公司，或者上千家公司，变成你可以直接触达的几十万家公司，甚至百万家公司，提升了2-3个数量级，这里的化学反应是巨大的。
b.成单周期大大缩短
我给大家分享一个小故事，几年前我去硅谷跟Elastic的Marketing VP做了次交流，他给我分享了一个案例。Elastic所有的销售都是in-bond，他们不接受对方给他打电话说我没有用过Elastic，你直接上门来做Demo吧。
我第一反应是如果传统公司得到这种机会，一定会笑醒。但Elastic的销售是这样说的：“我们建议您去我们的官网直接下载试一下，如果你觉得我们免费版很好，那请再来找我们。”这件事情极大地缩短了销售的fanous。
销售无非要做的就是两件事情，第一是建立信任，第二是让顾客下单。事实上销售70%的时间就是建立信任，让你认可这个产品是一个好产品。开源软件时代，建立信任的70%时间会被大大缩短。
我明确感觉到开源软件公司建立信任的时间是过去软件公司的一半甚至更短，从这个小小的指标大家就可以看出，所有上市公司里，非开源的软件公司销售费用率普遍在50%左右。对于开源软件公司来说，销售费用率大概在30%-40%左右，开源的软件公司销售费用率至少比非开源的销售费用率减少10%以上。
c.黏性更强
很多商业软件最大的问题是卖出去了但并没有用，开源软件时代则不存在这个问题。觉得免费版软件非常好的用户，自然就会继续买商业版。我们看看上市的开源公司，他们的续约率在120%以上，这个数字在非开源软件是很难想象的。因为这些客户是高黏性客户，几乎不会有非高黏性客户购买，因为大家都是买了免费版后都觉得很好，再来买商业版。
基于以上三点，我觉得开源是一个真正的先进模式，非常像当年的移动互联网。对于现在的开发者来说，我们认为你必须做开源，开源不是选项之一，而是一个必须的选择。

4.开源商业化价值的必然性

有些人会问，你的软件都开源了还能挣钱吗？此前我只能苍白地举一些海外的例子，但仍会被认为是理想主义。这两年问这个问题的人少很多了，因为免费的产品设计好了就一定能挣到钱，甚至能挣到大钱。但我也在想应该举什么例子更好？最终我找到了两个：
第一个例子，自来水和瓶装水。自来水几乎是免费的，如果你想喝水可以选择烧自来水，但是为什么大家要买瓶装水呢？中国所有的瓶装水加起来有万亿的市场。因为自来水便宜，但是不能开瓶即用，不够方便。比如说有一天我们在公司谈事前要先烧个水，这是不可能的，但如果我直接拿出农夫山泉，就方便很多。
第二个例子，盗版资源和腾讯视频。这里的愿意付费跟场景有关。假设一个盗版的资源，刷着刷着卡顿了，或者下一集没有了。那你是愿意花30元钱一个月付费使用腾讯视频，还要去忍受更多的不确定性？所以商业化价值跟场景有关。不会很care时间的用户，就会选择免费产品。什么是付费客户？在这个场景下他觉得时间很宝贵，比如我跟我老婆看电影的时候不能接受中间有任何卡顿，但是我自己看无所谓。我觉得这才是真正的商业世界。我觉得商业世界不是非黑即白，而是在什么场景下会做出什么样的决策。
不同场景下需要不同的价值，所以真正的结论就来了，免费版和商业版，就是针对不同的场景。某些场景就是免费版自来水，但是你说自来水直接倒在瓶子里能喝吗？不一定。
所以商业化一定是有它的必然性。

三.思考

  最后补充两点思考，我们内部有一句话：粗糙的先进，完爆精致的落后。

很多各行各业所谓的领先者，大多是精致的落后。有很多的软件企业我觉得他们是精致的落后，虽然他们的产品面面俱到、无懈可击。但我觉得一个粗糙的先进，是需要有一两点显著的比别人强了一个数量级。比如当年美团外卖，比如现在的新能源汽车。特斯拉就属于非常粗糙的先进。它的内饰弱爆了，乘坐的体验很差，但是确有很多先进的地方。
我觉得这对我们创业和开源都有一定的思考。开源一上来肯定是粗糙的，功能还没有那么全，包括Go+1.0肯定是粗糙的，但是我觉得在一些领域，它有先进性，同时又能很开放，一定会完爆精致的落后。
第二点，也是我们内部做投资非常开心的期望，我们觉得开发者的每一个领域都值得用开源再做一遍，甚至现有的巨头都可以再做一遍。GitLab上市是一个非常典型的例子，在GitLab出来的时候，GitHub已经是一个如日中天的产品了，这个是毋庸置疑的。但不知道大家有没有发现，GitHub的underprice一直都是有的，只是大家没有听过，因为永远都是要收钱的，没有免费开源的版本。
在五六年之前给我印象很深刻的一件事，所有人都在嘲笑GitLab远远和GitHub有很大的差距，但也就四五年的时间，一个是付费游戏一个是免费游戏，就发生了如此大的变化。免费游戏永远有充分进步的空间。
再举一个真正的付费游戏和免费游戏的例子。男生都比较爱玩游戏，比如说《魔兽世界》相比于《传奇》，一定是85分比70分的游戏，但《魔兽世界》现在能打的牌只有怀旧版了，因为没有人能再免费接触到《魔兽世界》，需要买点卡才能玩。
在商业世界里面，最悲哀的不是产品不好，而是别人接触不到你。开源就是产品可以跟你PK的同时，要让所有人都能接触到。现在很多年轻人都不知道《魔兽世界》，觉得游戏就是《王者荣耀》、《吃鸡》、《传奇》，这就是一个很好的例子。
我最后想说的是：开发者的每个领域都值得用开源再做一遍，而且会非常有活力，会非常生生不息，会做得很好。谢谢大家！